Hoe krijg ik mijn leadmachine op stoom?

Het genereren van leads via koude acquisitie is een mooi doel om te stellen. Maar hoe krijgt u uw sales machine op stoom?
In dit e-book nemen we u mee in een effectieve manier om uw koude lead benadering te optimaliseren doormiddel van social selling.
De uitdaging om meer goede leads binnen te halen is waarschijnlijk herkenbaar voor iedereen die zich bezighoudt met sales.
Cold prospects benaderen is lastig en neemt veel tijd in beslag. Tijd is geld en koude acquisitie duurt lang. Ook vindt er een verschuiving plaats van off- naar online omdat mensen zich tegenwoordig eerst online oriënteren.
U kunt inspelen op deze veranderingen.
LinkedIn heeft wereldwijd meer dan 400 miljoen gebruikers. Ook zijn er door de jaren heen tal van functionaliteiten bijgekomen waardoor menig gebruiker de bomen door het bos niet meer ziet. Toch is mede door deze functionaliteiten LinkedIn heel erg handig in te zetten op commercieel gebied.
Voor het actief genereren van kwalitatieve leads via LinkedIn moet u 4 fases doorlopen – en wij gaan u hierbij helpen.

Fase 1: Visitekaartje

Het LinkedIn profiel kunt u als meerdere dingen zien:

Een CV, een samenvatting over een persoon of als een visitekaartje. Dit visitekaartje wilt u natuurlijk zo mooi mogelijk presenteren. Dit doet u door de uitstraling van het profiel zakelijk te maken. After all, LinkedIn is het meest gebruikte zakelijke netwerk van de wereld.

Het is belangrijk een goede eerste indruk te maken.

Stel daarom uzelf eerst de volgende vragen voordat u uw profiel gaat aanpassen:

  1. Waar kunt u de ‘klant’ mee helpen?
  2. Wat zijn de meest gebruikte tegenwerpingen die u tijdens het salesproces hoort?

De twee bovenstaande vragen moeten beantwoordt worden in het profiel als u LinkedIn wilt gebruiken om meer leads te genereren.

Daarnaast zijn er nog een aantal punten die ook belangrijk zijn om mee te nemen in het optimaliseren van uw profiel:

  • Pas de URL aan – Dit is de makkelijkste aanpassing. LinkedIn geeft uw URL weer met een aantal cijfers en letters erin, maar hier kunt u ook uw eigen naam in kwijt. Houd het wel persoonlijk en laat het aansluiten bij het profiel. Het aanpassen van de URL kan behalve voor een aanduiding van uw naam, ook een aanduiding van uw product zijn. Stel u bent verkoper binnen een ICT bedijf, dan kunt u ook een mooie product omschrijving erin verwerken. Als klanten deze zoekterm invoeren vinden ze u.
  • Vertel een verhaal – Gebruik hiervoor het ‘summary’ deel va n het profiel. Hier kunt een persoonlijk verhaal vertellen over hoe u tot uw huidige rol gekomen bent en wat uzelf bezig houdt.
  • Zorg voor een goede headline – Deze headline komt overal terug, het is dan vanzelfsprekend dat hier iets wat men meteen aanspreekt.
  • Laat voorbeelden van uw werk zien – LinkedIn geeft de mogelijkheid om eerdere werkervaring te laten zien. Voeg links, video’s of publicaties toe waarin u genoemd bent. Houd het wel relevant aan de doelgroep.
  • Wees specifiek – LinkedIn heeft ‘skills & endorsements’ waar anderen u kunnen aanbevelen. Er kunnen maximaal 50 skills getoond worden, het is echter beter om een keuze te maken tussen 3 tot 5 skills die u echt inhoudelijk kunt toelichten. Leads zoeken mensen die specialist zijn in hun vakgebied en ergens iets vanaf weten. 
  • Verander de volgorde van uw profiel secties – De volgorde van alle onderdelen binnen uw profiel kunt u aanpassen. Wanneer u in ‘edit’ mode zit verschijnt er een dubbele pijl zodra u boven de rechthoek van zo’n sectie zit. Hiermee kunt u het blok omhoog of omlaag plaatsen. Uit ervaring is gebleken dat dit de beste volgorde is: a. Samenvatting b. Vaardigheden en erkenningen c. Ervaring d. Vrijwilligerswerk e. Honneurs en awards f. Publicaties g. Additionele informatie h. Aanbevelingen i. Groepen
  • Gebruik specifieke zoekwoorden in de teksten – Wat is uw specifieke expertise? Gebruik jargon en verplaats uzelf in de lead. Als u consistent gebruik maakt van dezelfde termen wordt u daar beter op gevonden. Kies een of twee zoekwoorden, voeg deze toe aan de samenvatting, headline en de omschrijving van het bedrijf waar u werkt. Vergeet daarnaast niet om het profiel regelmatig bij te werken.

Fase 2: Wat is het doel en de strategie?

Vervolgens gaat na hoe u leads wilt benaderen. Door regelmatig de berichten met uw pitch te versturen bouwt u een gestructureerd systeem op. Hierdoor zullen de leads ook gelijkmatig binnen blijven komen. Dat is wat u wilt bereiken, toch?
Na de strategie bepaald te hebben is het essentieel om te bepalen wie uw doelgroep is en uiteraard, hoe het product aansluit bij de behoefte van deze groep.
Vraag uzelf af wie u wilt bereiken en wat hun eerste indruk moet zijn over de dienst of het product dat u verkoopt. Zodra u dit helder hebt kunt u uzelf gaan aansluiten bij grote groepen waar de doel klant zit.
Dit is een van de manieren om snel met mensen in contact te komen, want in kleinere groepen is het vaak stil. Bij een grote groep is de kans dat de persoon die u zoekt onderdeel is vele malen groter.
Daarna kunt u aan de pitch beginnen.

Fase 3: Spreek iemand aan en pitch uzelf

Om LinkedIn berichten te versturen die wel geaccepteerd worden is het belangrijk om het persoonlijk te maken. Benoem bijvoorbeeld een event waar u de persoon van kent, of jullie naar dezelfde school zijn geweest of gedeelde interesses hebben. Wat ook belangrijk is om in het achterhoofd te houden tijdens het bedenken van uw ‘LinkedIn pitch’ is:
– Eerlijkheid, waarom zoekt u contact?
– Wees enthousiast
– Noem iets uit hun profiel
– Bedank de persoon
Ook kunt u ervoor kiezen om een vraag in het bericht te stellen. Mensen beantwoorden vragen altijd. Misschien niet altijd hardop, maar het menselijk onderbewust zijn geeft vrijwel direct antwoord op een vraag. Op deze manier bevordert u de interactie.

Fase 4: Snel opvolgen is een must

Wat is de beste manier om een follow-up te geven aan de nieuwe connecties? Dat hangt af van naar welke prioriteit u de prospect indeelt. Let wel: welke prioriteit u ook aan de nieuwe connectie ‘labelt’, snelheid is essentieel.
U kunt ervoor kiezen om uw nieuwe connecties in de delen op prioriteiten: hoogste prioriteit, hoge prioriteit, gemiddelde prioriteit en lage prioriteit.
Als u ervoor kiest dit te doen, classificeer dan de nieuwe connecties op hun reactie: als deze positief is krijgt deze connectie uiteraard de hoogste prioriteit. Als de nieuwe connectie niet heeft gereageerd krijgt deze een hoge prioriteit.
Wanneer de nieuwe connectie een warme lead is wordt dit geclassificeerd als een gemiddelde prioriteit en voor een koude lead wordt dit de laagste prioriteit.
Zodra uw connectieverzoek wordt geaccepteerd is het belangrijk om vrijwel direct een bericht te sturen waarin u bedankt voor de connectie. Het is belangrijk om dit meteen te doen, omdat uit onderzoek van Inside Sales is gebleken dat na 39 uur uw nieuwe connectie u al is vergeten.

E-book Lead Monsters


Meer en efficiënter leads verzamelen via social selling en LinkedIn.


Vul hieronder uw gegevens in

Image